Bagaimana Internet Mengubah Dealer Mobil Tradisional

bagaimana internet mengubah pengiriman vroom dealer mobil tradisionalMembeli mobil dengan cara kuno adalah mimpi buruk. Anda melangkah ke tempat penyalur, dan seorang pria dengan dasi murah mematikan rokoknya dan mencegat Anda. Itu menandai awal dari cobaan berat yang membutuhkan waktu berjam-jam atau berhari-hari, dan lebih sering membuat Anda tidak puas dengan mobil yang dulu sangat ingin Anda beli.

Pada akhir 1990-an, Internet telah mengubah permainan membeli mobil - setidaknya bagi mereka yang tahu cara mengakses informasi dan menggunakannya. Anda dapat menentukan mobil secara online, dan seseorang dari departemen "Penjualan Internet" akan menghubungi Anda dengan harga tertentu. Karena Anda bisa mendapatkan tawaran dari beberapa dealer, mereka tidak bisa mengikat Anda dalam permainan "manajer penjualan" tanpa akhir yang membuat Anda kalah total, jadi mereka hanya memberi Anda harga yang cukup bagus.

Baru-baru ini, pakaian seperti CarMax dan TrueCar semakin menyempurnakan proses itu dengan menggabungkan stok mobil bekas secara nasional dan memberi tahu Anda berapa banyak yang benar-benar dapat Anda harapkan untuk membayar mobil baru. Selain itu, model penjualan langsung Tesla benar-benar membuat ketakutan di hati setiap dealer mobil di Amerika. Semua itu baru fase satu. Dan selanjutnya benar-benar akan mengguncang segalanya.

Cara baru untuk membayar

Fase pertama adalah bagaimana dealer mobil tradisional dan pembuat mobil menanggapi inovasi yang dimungkinkan oleh Internet. Lexus bersiap untuk memulai eksperimen di mana 12 dealer di seluruh Amerika Serikat secara sukarela menawarkan harga “tanpa tawar-menawar” yang tegas untuk seluruh lini kendaraan Lexus. Ini telah dilakukan sebelumnya, terutama oleh merek Saturnus GM yang gagal. Tetapi tidak adil untuk mengatakan bahwa penetapan harga tetaplah yang membunuh Saturnus - produk yang tidak bersemangat melakukan itu. Baru-baru ini, Mini dan Tesla sama-sama menggunakan harga tetap dengan sukses besar karena mereka memiliki mobil yang ingin dibeli orang.

Hanya sedikit orang yang pandai menawar, jadi harga tetap seharusnya lebih baik daripada yang bisa Anda dapatkan di dealer tradisional pesaing.

Wakil Presiden Grup dan Manajer Umum Lexus Jeff Bracken baru-baru ini berkata, "Meskipun penetapan harga bebas negosiasi tidak revolusioner, kami sangat yakin konsep ini akan semakin meningkatkan transparansi transaksi dan layanan pelanggan."

Dari perspektif pelanggan, ada dua kemenangan besar dengan penetapan harga tetap, dan Bracken mencapai keduanya. Pertama, Anda tahu berapa yang akan Anda bayar, dan Anda dapat memutuskan tanpa tekanan apakah harganya sesuai dengan dompet Anda. Kedua, karena dealer tidak dapat menghasilkan uang ekstra dengan meniduri Anda, Anda cenderung mendapatkan pengalaman pelanggan yang lebih baik secara keseluruhan. Faktanya, dealer akan memiliki banyak insentif untuk membuat Anda senang sehingga Anda akan kembali untuk memperbaiki mobil Anda berikutnya.

Tetapi agar penetapan harga tetap berfungsi, harga yang Anda bayarkan di dealer harga tetap harus setidaknya sama dengan harga yang bisa Anda peroleh jika Anda tahu cara melakukan proses penjualan tradisional. Hanya sedikit orang yang pandai menawar, jadi harga tetap seharusnya lebih baik daripada yang bisa Anda dapatkan di dealer tradisional pesaing.

Dealer Lexus

gff

Lexus akan meniru taktik Scion yang disebut "Harga Murni" untuk mendekati harga tetap sebenarnya, tetapi dealer mungkin masih menetapkan harga yang berbeda dari harga stiker mobil. Itu berarti premi "Penyesuaian Pasar" yang ditakuti masih bisa menjadi bagian dari pengalaman membeli Lexus atau Scion. Sederhananya, jika ada mobil populer di pasar besar, dealer masih bisa meminta harga lebih tinggi, memberi Anda insentif untuk berbelanja. Itu menciptakan peluang baru bagi dealer yang paham Internet untuk bermain-main untuk bisnis Anda.

Apa Selanjutnya?

Max Zanan adalah salah satu pendiri dan CEO IDDS Group, sebuah perusahaan konsultan dealer otomotif. Dia menghabiskan hari-harinya membantu dealer mobil menavigasi dunia modern penjualan mobil berorientasi online.

“Ekonomi pasar akan menang dan kekuatan pasar akan menyesuaikan harga. Bukan apakah dealer menyambutnya atau tidak, tapi apakah mereka bersedia menyesuaikan dengan waktu, ”kata Zanan.

Inovasi telah menjadi yang pertama dan paling sulit untuk pasar mobil bekas yang kasar.

"Jika berhasil, perusahaan ini dapat mengambil bagian terbesar dari bisnis mobil bekas dari dealer mobil baru."

“Ada beberapa perusahaan seperti beepi.com dan vroom.com yang mengubah cara kami membeli mobil bekas,” kata Zanan. “Anda tidak harus pergi ke dealer. Anda dapat menyelesaikan seluruh transaksi secara online dan meminta mobil dikirimkan ke rumah Anda. Jika Anda tidak senang, Anda dapat mengembalikan mobil. "

Setiap layanan menangani hal-hal sedikit berbeda. Beepi mengiklankan dirinya sebagai pasar peer-to-peer - pada dasarnya bertindak sebagai broker untuk kesepakatan pihak pribadi Anda, tetapi menambahkan inspeksi dan garansi untuk mempermanis pot. Sebagai gantinya, mereka mengambil selisih antara harga penjual dan harga pembeli - seperti halnya dealer mobil bekas.

Vroom bekerja sedikit lebih seperti CarMax - mereka memiliki mobil, dan mereka akan menjual mobil kepada Anda dan mengambil alih tukar Anda. Tetapi tidak seperti CarMax, mereka tidak memiliki dealer besar yang dapat Anda lalui - semuanya online dan mereka mengirimkan mobil kepada Anda, dengan biaya pengiriman dimasukkan ke dalam harga pembelian.

carmax.dll

“Jika berhasil, perusahaan-perusahaan ini dapat mengambil bagian terbesar dari bisnis mobil bekas dari dealer mobil baru. Banyaknya pendapatan dealer mobil baru berasal dari penjualan mobil bekas, dan mereka mungkin tidak akan bertahan tanpanya, kecuali jika mereka menjadi kompetitif dalam hal harga dan proses penjualan, ”kata Zanan.

Mengindahkan nasihat Zanan, pedagang tradisional memperlengkapi kembali untuk menghadapi tantangan.

“Dealer progresif akan menemukan cara untuk menyesuaikan diri dengan waktu dan mengubah praktik bisnis mereka,” kata Zanan. “Salah satu klien kami adalah salah satu dealer Chrysler terbesar di Timur Laut, dan mereka memulai program di mana mereka akan menjamin test drive dan mengantarkan mobil ke rumah pelanggan dalam waktu 45 menit dalam radius 20 mil dari dealer.”

Namun, perubahan yang diperlukan bagi dealer mobil tradisional untuk bersaing dengan inovasi yang terjadi secara online lebih dalam daripada sekadar uji coba yang nyaman.

“Mereka perlu melatih kembali staf penjualan. Mereka perlu memahami bahwa taktik penjualan tertentu yang efektif kemarin mungkin tidak berhasil di lingkungan ini. Ini tidak terbatas pada generasi tertentu - semua orang menggunakan teknologi, ”kata Zanan.

Jadi apa intinya? Persaingan untuk memberikan Anda mobil yang Anda inginkan dengan harga yang lebih baik dan dengan lebih sedikit tekanan mendorong inovasi di seluruh industri otomotif. Persaingan yang lebih efisien untuk membeli mobil lama Anda dan menjual mobil berikutnya akan memberi Anda harga yang lebih baik di kedua ujung transaksi. Itu kabar baik tidak peduli bagaimana Anda memilih untuk membeli.